Você sabe quais são os tipos de Account-Based Marketing e suas diferenças?

Sabe quando miramos em vários clientes potenciais, mas acabamos errando o alvo? Pois é, dar tiro no escuro é coisa de outbound tradicional. Você precisa ser assertivo: planejamento milimétrico, com margem mínima para erros. Esta é uma das premissas do Account-Based Marketing (ABM).

Pensa com a gente: o ABM é tipo aquele seu melhor amigo que sabe exatamente o que você gosta e só te recomenda coisas que você tem grandes chances de curtir. Ele não te manda spam de coisa aleatória, ele não se arrisca com furadas; ele te conhece e te entrega o que você quer. Agora imagine aplicar essa abordagem personalizada no seu negócio, falando direto com quem realmente importa. Legal, né?

Quais são os diferentes tipos de ABM?

É como escolher sua aventura em um livro interativo, mas aqui, o final feliz é você quem faz.

1. ABM 1:1 – O personal chef da gastronomia do marketing

Aqui você tem um chef pessoal (chique, né?), que prepara cada prato pensando exatamente no seu paladar. O ABM 1:1 é esse chef, só que no mundo do marketing. 

Aqui, a jogada é criar campanhas ultra personalizadas para um cliente específico. É aquele esforço mais do que especial para encantar o cliente VIP, aquele que vale por muitos. Tudo sob medida, desde o e-mail marketing até aquela apresentação que parece ler a mente do seu cliente.

• • Foco: campanhas super personalizadas para aquele cliente especial.
  • Ideal para: negócios com poucos clientes de ticket alto.

• Por que escolher:

• • Você conhece esse cliente como a palma da sua mão.
  • Você está disposto a investir alto para um retorno significativo.
• Exemplo prático: uma empresa de software que desenvolve uma solução única para otimizar a cadeia de suprimentos de um grande varejista. A comunicação inclui apresentações personalizadas, demos exclusivas e até eventos feitos sob medida.

A estratégia aqui vai além de simplesmente personalizar mensagens, envolve a criação de soluções únicas que atendam às necessidades exatas de cada cliente de alto valor. Utilize o CRM e ferramentas de análise de dados para desvendar as preferências e dores dos seus clientes. 

Invista em conteúdo feito sob medida, desde estudos de caso detalhados até webinars exclusivos, que demonstrem o valor único que sua solução oferece. O segredo está na interação: encontros frequentes, feedback constante e ajustes ágeis garantem que sua oferta esteja sempre em sintonia com as expectativas do cliente.

2. ABM 1:Few – A festa exclusiva

Sabe aquela festa exclusiva, para um grupo seleto de pessoas? O ABM 1:Few é mais ou menos isso. Você escolhe um pequeno grupo de clientes que têm algo em comum e cria uma campanha que fala diretamente com esse clube exclusivo.

Não é tão personalizado quanto o 1:1, mas ainda assim é bem direcionado, tipo aquele DJ que sabe exatamente o que tocar para aquele grupinho dançar até o amanhecer.

• • Foco: campanhas direcionadas para um grupo selecionado com necessidades similares.
  • Ideal para: empresas que identificam clusters de clientes com desafios comuns.

• Por que escolher:

• • Mais escalável que o ABM 1:1, mas ainda oferece um nível de personalização alto.
  • Ótimo para construir relacionamentos em mercados nichados.
• Exemplo prático: uma consultoria de TI que cria workshops e conteúdos especializados para bancos de médio porte enfrentando desafios de digitalização. As soluções são personalizadas para o setor financeiro, mas aplicáveis a vários clientes dentro desse nicho.

Para funcionar, é preciso aplicar uma leve escala, e isso se conquista ao organizar eventos virtuais, como roundtables ou workshops, onde decisores-chave desses grupos possam trocar ideias e compartilhar experiências.

Esses encontros fornecem valor agregado através da troca de conhecimentos e também permitem a coleta de insights diretamente da fonte. A chave, portanto, é a criação de um conteúdo que ressoe com este grupo exclusivo, seja através de newsletters segmentadas, séries de vídeos ou debates com pessoas influentes do mercado.

3. ABM 1:Many – O festival de música

Por fim, temos o ABM 1:Many, que é tipo um grande festival de música. Você ainda quer alcançar um bom número de pessoas, mas com aquele toque especial para fazer todo mundo se sentir parte da festa. 

Aqui, a personalização é em escala, com tecnologia para ajudar a criar experiências que, mesmo não sendo ultra personalizadas, ainda são bastante relevantes para um público mais amplo. É como conseguir fazer uma multidão se sentir especial, cada um à sua maneira.

• • Foco: campanhas mais amplas, com um toque de personalização para atingir muitas contas.
  • Ideal para: negócios que querem expandir seu alcance sem perder a relevância.

• Por que escolher:

• • Busca equilibrar a eficiência e a personalização.
  • Utiliza tecnologia para segmentar e personalizar em escala.
• Exemplo prático: uma empresa de software de gestão de projetos que usa automação de marketing para enviar newsletters segmentadas, oferecendo dicas e melhores práticas específicas para indústrias como construção civil, design gráfico e desenvolvimento de software.

Neste modelo, a tecnologia é sua mestre, dirigindo uma orquestra de mensagens personalizadas para alcançar um público mais amplo sem perder a batida. A automação de marketing permite segmentar e entregar conteúdo personalizado baseado no ICP e em seu comportamento online. 

Estamos falando de campanhas de anúncios digitais com retargeting inteligente até newsletters que falam diretamente aos desafios específicos de cada segmento. A ideia é fazer com que cada contato sinta que a mensagem foi pensada especialmente para ele. 

Empregue inteligência artificial e análise de dados para refinar suas estratégias e ajustar suas campanhas em tempo real, garantindo que sua mensagem sempre encontre o caminho para o coração (e a mente) do seu público.

Qual estratégia ABM escolher para o meu negócio?

Escolher o tipo certo é como montar sua playlist perfeita, depende do seu humor, da vibe do momento e, claro, da ocasião. A seguir, listamos algumas dicas para te ajudar a decidir qual caminho seguir, sempre lembrando de trazer exemplos para ilustrar:

Se o seu negócio é tipo “Boutique”: ABM 1:1 pode ser sua jam porque:

• Tem um número limitado de clientes de alto valor.
• Você quer construir relacionamentos profundos e de longo prazo.

Se você está em um “Clube Exclusivo”: ABM 1:Few é a melhor opção, pois:

• Você identifica grupos de clientes com necessidades e desafios semelhantes.
• Você deseja personalizar suas mensagens, mas de forma que abranja esse grupo específico.

Se você quer uma estratégia mais “Rock in Rio”:  ABM 1: Many é o formato:

• Seu objetivo é escalar suas ações de marketing, atingindo muitas contas importantes, mas mantendo uma certa personalização.
• Você tem recursos para investir em tecnologia que permite personalizar em escala.